Каждый маркетолог гордится своей успешной рекламной кампанией и имеет любимый источник трафика. Некоторые методы передаются «по наследству» и поддерживаются руководством компании. Однако у всех каналов трафика есть одна общая проблема – на начальном этапе клиент не слишком вовлечен в ваш продукт, и над этим нужно долго и усердно работать.

Полгода назад мы пересмотрели подход к продуктовой линейке как к экосистеме. После обсуждения с командой мы решили внедрить этот подход в направлении Битрикс24 СофтСервис.  

Рынок, на котором мы работаем, является «красным» – конкуренция высокая, платный трафик дорогой и редко качественный. Новые качественные лиды – это часто проблема, а конверсия и APRU с платного трафика низкие. Основные инструменты, которые хорошо работают, – это онлайн-мероприятия. Также мы сильно зависим от крупных клиентов: если они есть, выручка хорошая, если нет – показатели оставляют желать лучшего.

Главная цель – стабилизировать выручку, не перегружая команду, работающую с клиентами, за счет:

• Привлечения новых небольших клиентов;
• Допродаж и повторных продаж текущим клиентам;
• Увеличения LTV. 

Экосистема продуктов – это набор продуктов и сервисов компании, которые взаимодействуют и дополняют друг друга, удовлетворяя различные потребности клиентов.

Эти продукты привлекают широкую аудиторию, обеспечивая низкий порог входа в сотрудничество с вашей компанией. Это не основной продукт, а дополнительный, первый шаг взаимодействия.

Примеры продуктов лидогенераторов:

• Демо-версии, бесплатные тестовые периоды.
• Бесплатные консультации и аудиты.
• Бесплатные инструкции и гайды.

Эти продукты демонстрируют ваше позиционирование и УТП, собирая все ваши преимущества.

Примеры продуктов генераторов ценности:

• Внедрение и настройка Битрикс24.
• Предпроектное обследование.
• Обучение и консультирование.

Эти продукты создают финансовую основу вашего бизнеса.

Примеры продуктов генераторов прибыли:

• Лицензии и настройка Битрикс24.

Эти продукты помогают совершать повторные покупки.

Примеры продуктов генераторов повторных покупок:

• Программы лояльности и бонусные программы.
• Новинки и апдейты.

Эти продукты удлиняют срок взаимодействия клиента с вашей компанией.

Примеры продуктов генераторов LTV:

• Абонентское обслуживание Битрикс24.

Эти продукты помогают увеличить средний чек.

Примеры продуктов генераторов допродаж:

• Продажа смежных продуктов и услуг.

Итак, что у нас получилось:
1. Привлекаем новые лиды с помощью продуктов лидогенераторов.
2. Демонстрируем преимущества с помощью генераторов ценности.
3. Получаем основную прибыль за счет генераторов прибыли.
4. Совершаем повторные продажи с помощью генераторов повторных покупок.
5. Удлиняем цикл работы с клиентом за счет генераторов LTV.
6. Увеличиваем чек за счет генераторов допродаж. 

Для наглядности приведем пример шиномонтажа. Основной продукт – замена и ремонт резины (генератор прибыли). Генератор ценности – услуга "Шиномонтаж в 8 рук", сокращающая время замены. Продукт лидогенератор – бесплатный кофе и домино для клиентов. Генератор повторных покупок – бонусная программа. Генератор LTV – сезонное хранение шин. Генератор допродаж – продажа шин и развал-схождение.

Таким образом, подход к продуктовому портфелю как к экосистеме позволяет генерировать новые качественные запросы и увеличивать метрики с одного клиента, получая большую прибыль за меньшие затраты усилий и рекламного бюджета. Экспериментируйте с промо-кампаниями для каждого типа продукта.